Abstract
Vendere una startup o una PMI non significa soltanto negoziare il prezzo: scegliere tra share deal e asset deal cambia ciò che viene ceduto, i rischi e le garanzie da negoziare.
Nello share deal cambia la titolarità delle partecipazioni; nell’asset deal cambia il perimetro dei beni e dei rapporti trasferiti. La scelta incide su due diligence, continuità operativa, proprietà intellettuale, contratti e closing.
La domanda da porsi prima della trattativa è concreta: conviene trasferire la società con la sua storia e organizzazione, oppure selezionare beni, tecnologia, licenze e rapporti da cedere?
Share deal: cosa compra davvero l’acquirente?
Nello share deal, l’acquirente compra quote o azioni della società target. La società resta lo stesso soggetto giuridico e conserva, di regola, contratti, rapporti, autorizzazioni, licenze, dipendenti, contabilità e organizzazione interna.
Questa continuità può semplificare i rapporti con clienti, fornitori e dipendenti. Ma l’acquirente assume il controllo di una società con tutta la sua storia: passività potenziali, contenziosi, debiti, criticità fiscali o problemi sulla proprietà intellettuale restano nella target. Per i terzi, il soggetto giuridico non cambia.
Lo share deal tende quindi a essere più coerente quando il valore dipende dalla continuità della società nel suo complesso.
In concreto, è una struttura da valutare quando:
- i principali contratti sono intestati alla società target;
- clienti, fornitori e licenze devono restare in continuità;
- il valore dipende dalla reputazione commerciale della società;
- autorizzazioni, accreditamenti o rapporti regolati sono difficili da trasferire;
- il business funziona come organizzazione integrata;
- l’acquirente vuole mantenere rapporti, team, sistemi e operatività senza frammentare il perimetro aziendale.
L’operazione, tendenzialmente, può incontrare limiti solo nelle clausole statutarie o parasociali, prelazioni, change of control, consensi, autorizzazioni e regole antitrust o settoriali. Tuttavia, il vantaggio della continuità dei crediti, dei contratti e degli altri rapporti facenti capo alla target ha però un risvolto potenzialmente rischioso perché nella società restano anche debiti, passività potenziali e contenziosi. La due diligence deve quindi misurare i rischi storici della target e tradurli, quando necessario, in prezzo, condizioni, garanzie o indennizzi.
Per il venditore può essere utile anticipare questo passaggio con una vendor due diligence, commissionata dalla target o dai soci venditori. Serve a individuare prima della trattativa le criticità documentali, sanare ciò che è correggibile e presentare all’acquirente un quadro più ordinato dell’impresa.
Asset deal: cosa si acquista e quali rischi possono restare esclusi?
Nell’asset deal, l’acquirente acquista beni e rapporti individuati nel contratto. Il perimetro può comprendere singoli asset oppure, se ricorrono i requisiti, un’azienda o un ramo d’azienda ai sensi dell’art. 2555 c.c.. Possono rientrarvi beni materiali, software, marchi, banche dati, know-how, contratti, licenze o il portfolio clienti.
Questa struttura può essere preferibile quando:
- l’acquirente vuole delimitare i rischi storici della società venditrice;
- l’oggetto dell’acquisizione è un ramo specifico;
- alcuni asset sono strategici e altri devono restare esclusi;
- il business può essere separato dal resto della società;
- l’operazione richiede un carve-out;
- la startup possiede tecnologia, dati, software o contratti trasferibili in modo autonomo.
L’asset deal consente di selezionare ciò che si vuole acquistare, ma il nome dato al contratto non basta a escludere la disciplina della cessione d’azienda. Se il complesso trasferito è organizzato e funzionalmente idoneo all’impresa, possono applicarsi le regole sul divieto di concorrenza (art. 2557 c.c.), sui contratti (art. 2558 c.c.), sui debiti (art. 2560 c.c.) e sui rapporti di lavoro (art. 2112 c.c.). Nei carve-out, quindi, qualificare correttamente il confine tra singoli beni e azienda o ramo cambia obblighi e rischi delle parti.
Startup innovative: perché la titolarità degli asset cambia la scelta?
Nelle startup e nelle PMI innovative, il valore dell’impresa si concentra sempre più spesso in asset immateriali: software, marchi, banche dati, design, contenuti, algoritmi, repository, procedure, metodi commerciali, licenze e competenze operative.
Prima di scegliere tra share deal e asset deal, occorre capire dove si trova il valore, chi ne è titolare e con quali limiti può essere utilizzato o trasferito. L’uso quotidiano o prolungato di un asset da parte della società non dimostra, da solo, né la titolarità giuridica né la piena trasferibilità.
Il punto è particolarmente rilevante per le start up innovative, per le quali spesso l’acquisizione punta più al valore potenziale dell’asset che alla relativa posizione sul mercato e ai clienti già acquisiti. Un problema sulla titolarità o sulla possibilità di sfruttare un bene immateriale può ridurne il valore e, nei casi più seri, mettere in discussione il perimetro dell’operazione.
Un software può essere essenziale per il business, ma sviluppato da collaboratori esterni senza una chiara cessione dei diritti. Un marchio può essere utilizzato dalla società, ma intestato a un founder. Una banca dati può avere valore commerciale, ma presentare criticità privacy o limiti di utilizzo. Una licenza SaaS o tecnologica può sostenere l’operatività, ma non essere cedibile o trasferibile in caso di cambio di controllo.
Lo share deal può essere più coerente quando contratti, licenze, team, repository, know-how e proprietà intellettuale sono effettivamente collocati nella società target e la continuità è parte del valore. Resta però il rischio storico della società, da individuare in due diligence e gestire nel contratto.
L’asset deal può invece delimitare ciò che viene acquisito o lasciare fuori attività non desiderate. La selezione contrattuale, però, non basta: occorre ricostruire la chain of rights, cioè i titoli che consentono alla società di usare e trasferire legittimamente software, marchi, contenuti e know-how.
L’asset deal non sterilizza i rischi di proprietà intellettuale. Nel diritto della proprietà intellettuale, infatti, l’illecito tende a seguire il bene lungo la filiera. Se il bene utilizza diritti di terzi senza un titolo adeguato, l’acquirente può ritrovarsi con un asset non sfruttabile come previsto. Occorre quindi verificare se il venditore possa trasferirlo e se l’acquirente possa usarlo secondo il proprio progetto.
L’assenza di dolo, la buona fede dell’acquirente o la mancata conoscenza della violazione possono incidere su alcuni profili risarcitori o sulla quantificazione del danno, ma non escludono necessariamente l’accertamento dell’illecito, né impediscono misure come inibitoria, ritiro dal commercio, rimozione, distruzione, pubblicazione della decisione o altri rimedi previsti dalla disciplina applicabile.
Tale accertamento, anche nei casi di “mero” trasferimento dell’asset diviene dunque una condizione economica dell’operazione. Serve a capire se gli asset trasferiti sono davvero utilizzabili dall’acquirente dopo il closing, se possono essere integrati nei suoi prodotti o servizi, se possono essere concessi in licenza, se possono essere difesi contro terzi e se espongono il compratore a contestazioni successive.
Come arrivare preparati alla vendita di una startup?
Se il compratore, o il soggetto interessato all’acquisto, ha individuato un valore nella società target, il lavoro degli advisor consiste nel descrivere quel valore. Occorre verificare come è tutelato, da quali asset dipende, quali rischi lo possono ridurre e quale struttura dell’operazione consente di trasferirlo nel modo più efficiente.
Questa analisi serve anche a scegliere la struttura più adatta dell’operazione. Se il valore dipende dalla continuità della società, dei contratti e delle licenze, lo share deal può essere più coerente. Se l’interesse riguarda un ramo, una tecnologia o asset selezionati, l’asset deal offre maggiore precisione, purché il perimetro sia separabile, documentato e trasferibile. La struttura deve seguire il valore, non precederlo.
Per il venditore, la stessa strategia serve a evitare che criticità prevedibili emergano tardi, quando l’acquirente può usarle per chiedere riduzioni di prezzo, escrow, indennizzi più ampi o rinvii del closing.
Il venditore dovrebbe quindi arrivare alla trattativa con tre obiettivi operativi:
- dimostrare la titolarità degli asset che generano valore;
- ridurre le aree di incertezza documentale e asseverare le tutele legali e contrattuali già messe in atto;
- anticipare le richieste dell’acquirente su garanzie, prezzo e closing.
L’advisor del venditore dovrebbe intervenire prima della due diligence dell’acquirente. Una preparazione anticipata consente di presentare l’impresa in modo ordinato, ridurre le incertezze e affrontare per tempo i temi che potrebbero rallentare o condizionare il closing.
Una trattativa ben preparata non elimina ogni rischio, ma consente di governarlo. L’obiettivo è arrivare al tavolo con una rappresentazione chiara del valore, delle criticità e delle possibili soluzioni negoziali, così da portare a casa l’operazione al prezzo corretto e con un assetto di garanzie proporzionato.
Revisionato da: Margherita Manca
Data di pubblicazione: 9 Ottobre 2026
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