Abstract
Quando un’impresa sceglie di ampliare la propria presenza nel mercato, una delle strategie più comuni è quella di affidarsi a un agente di commercio, figura chiave nella promozione degli affari e nello sviluppo della rete commerciale. Questa collaborazione, tuttavia, può generare anche problematiche delicate legate alla gestione delle informazioni riservate e ai possibili conflitti di interesse. Questo articolo analizza i profili giuridici e i rischi connessi a tale rapporto, nonché gli strumenti predisposti dalle norme per tutelare l’impresa.
La disciplina normativa del rapporto di agenzia
Il ricorso a un agente rappresenta una delle modalità più consolidate per espandere la rete commerciale di un’impresa. Si tratta di una figura incaricata di promuovere affari per conto della società preponente in cambio del pagamento di provvigioni. Un contratto di agenzia ben strutturato consente all’impresa di penetrare nuovi mercati e rafforzare la propria rete commerciale.
C’è però un’altra faccia di questa medaglia: la scelta di incaricare un agente, infatti, comporta anche dei rischi (si veda: L’ex agente può portare via i clienti alla compagnia? [Trib. Catania, sent. 1512/2024 – Canella Camaiora Studio Legale]). L’agente infatti, per poter svolgere con efficacia la propria attività, entra inevitabilmente in possesso di informazioni delicate e riservate, quali dati sulla clientela, strategie di marketing, condizioni commerciali e know-how tecnico. Inoltre, l’autonomia operativa propria di questo rapporto contrattuale lo pone in contatto con altre realtà imprenditoriali, spesso anche competitor del preponente. Tutto ciò rende possibile che l’agente si trasformi da alleato commerciale in potenziale concorrente.
Per questo motivo, il legislatore ha approntato (e la giurisprudenza applica) una serie di strumenti volti a prevenire e sanzionare eventuali violazioni degli obblighi di lealtà e fedeltà dell’agente, nonché a tutelare l’impresa contro forme dirette o indirette di concorrenza sleale.
Anzitutto, è bene rimarcare che il contratto di agenzia è un contratto tipico: trova la sua disciplina nell’art. 1742 c.c. e seguenti; questa tipologia contrattuale è tesa a regolare un rapporto di collaborazione continuativa, ma privo del vincolo di subordinazione che caratterizza il lavoro dipendente. L’agente opera in autonomia, pur dovendo eseguire il suo incarico nel rispetto degli interessi del preponente e delle istruzioni ricevute.
Il cuore di questa fattispecie contrattuale risiede in:
- un carattere di esclusività del rapporto tra agente e preponente;
- una limitata autonomia dell’agente nell’esecuzione delle sue obbligazioni contrattuali, secondo precisi vincoli territoriali e chiare istruzioni della preponente;
- un corrispettivo dovuto all’agente in ragione degli affari conclusi dalla proponente grazie al suo intervento.
Per tutta la durata del rapporto, l’agente è tenuto a comportarsi con lealtà e buona fede, adoperando la diligenza necessaria per tutelare gli interessi del preponente. Ciò implica non soltanto l’obbligo di promuovere affari in modo attivo e corretto, ma anche quello di non porsi in conflitto di interessi, evitando di trattare affari concorrenti nella stessa zona o per lo stesso ramo di attività.
Da un lato, l’agente deve impegnarsi a far sì che – nella zona di sua competenza – la preponente concluda affari degni di questo nome. Dall’altro, l’art. 1749 c.c. impone al preponente un analogo dovere di lealtà e correttezza, anche in termini di completezza informativa (necessaria affinché l’agente abbia tutte le informazioni utili per svolgere il proprio incarico in modo efficace).
Queste previsioni vorrebbero e dovrebbero favorire, per lo meno da un punto di vista formale, la costituzione di un rapporto di reciproca fiducia, nel quale ciascuna parte è chiamata ad agire (anche) nell’interesse dell’altra. Sembra quasi superfluo rimarcare come queste disposizioni altro non siano che una riaffermazione dei principi generali di buona fede e correttezza nell’interpretazione e nell’esecuzione del contratto (cfr. gli artt. 1175 e 1375 c.c.).
Il legislatore italiano ha inoltre stabilito una cornice normativa anche per il periodo successivo alla scadenza del contratto: una volta cessato il rapporto, l’ex agente torna infatti libero di svolgere la propria attività in esclusiva a favore di un diverso preponente, ma per evitare che egli sfrutti a proprio vantaggio le conoscenze precedentemente acquisite, l’art. 1751-bis c.c. consente di inserire nel contratto un patto di non concorrenza con efficacia post-contrattuale. Questo patto, per essere valido, deve essere stipulato per iscritto e riguardare esclusivamente la stessa zona, clientela e categoria di prodotti o servizi oggetto del rapporto terminato. La sua durata non può eccedere i due anni successivi alla cessazione del contratto e comporta il riconoscimento all’agente di una indennità economica specifica, volta a compensare la limitazione imposta alla sua libertà professionale.
L’agente in concorrenza con la società preponente
Come noto, le norme a tutela dalla concorrenza sleale fra imprenditori sono contenute nell’art. 2598 c.c. e seguenti, che sanzionano le condotte di chi – tra le altre cose – imita i prodotti o i segni distintivi di un concorrente, diffonde notizie false o denigratorie, oppure svia la clientela altrui con mezzi scorretti.
Nel caso specifico dell’agente di commercio, la violazione degli obblighi di lealtà – prima ancora di potersi configurare come un illecito concorrenziale in senso proprio – va inquadrata come inadempimento contrattuale. Quando l’agente promuove prodotti di imprese concorrenti, utilizza o comunica a terzi informazioni riservate, o intrattiene rapporti commerciali che pregiudicano l’attività del preponente, quest’ultimo può reagire invocando la risoluzione del contratto e chiedendo il risarcimento dei danni subiti.
La Corte di Cassazione (con ordinanza n. 22246/2021) ribadisce infatti che l’agente che intrattiene rapporti con imprese concorrenti non viola soltanto obblighi contrattuali, ma mina il presupposto stesso su cui si fonda il rapporto di agenzia: la fiducia (“nel rapporto di agenzia, il rapporto di fiducia, in corrispondenza della maggiore autonomia di gestione dell’attività, assume maggiore intensità” – cfr. Cass.4/6/2008 n. 14771, Cass.26/5/2014 n. 11728, Cass. 12/11/2019 n. 29290).
La Corte chiarisce che la violazione dell’obbligo di esclusiva (cfr. art. 1743 c.c.) – quando idonea a pregiudicare gli interessi del preponente – non necessita di particolari formalismi per essere qualificata come giusta causa di recesso del preponente, poiché incide in modo immediato sulla possibilità di proseguire, anche solo temporaneamente, la collaborazione.
L’agente che si rende promotore di prodotti concorrenti, dunque, non solo disattende le previsioni negoziali, ma incide sull’equilibrio economico e funzionale del contratto, legittimando un recesso immediato e senza diritto a indennità. Ecco quindi che gli Ermellini hanno avallato la posizione espressa nella precedente sentenza della Corte d’Appello, confermando che “il mancato conseguimento degli obiettivi […] era riconducibile alla contemporanea assunzione da parte dell’agente di altro incarico con una società concorrente, in violazione dell’obbligo di esclusiva assunto con il contratto e della clausola generale della correttezza e buona fede; da ciò conseguiva l’impossibilità di prosecuzione anche provvisoria del rapporto e l’insussistenza del diritto dell’agente a percepire l’indennità rivendicate ex artt.1750 e 1751 c.c.”.
Inadempimento contrattuale e concorrenza sleale: possibilità di cumulo
L’inadempimento contrattuale, però, è una fattispecie sostanzialmente differente rispetto alla violazione dei principi alla base della leale concorrenza nel mercato.
L’art. 1751-bis c.c. disciplina un rimedio privatistico e preventivo: si traduce nella possibilità di inserire nel contratto un patto di non concorrenza post-contrattuale, la cui validità è condizionata a requisiti formali e sostanziali (forma scritta, ambito territoriale e merceologico definito, durata massima di due anni e corresponsione di una indennità all’agente). Si tratta quindi di una limitazione della libertà professionale sorretta da un corrispettivo economico, pensata specificamente per l’assetto contrattuale tra preponente e agente.
Gli artt. 2598 e seguenti c.c., invece, sono le norme codicistiche che sanzionano gli atti di concorrenza sleale nella dimensione extracontrattuale dei rapporti fra imprenditori: imitazioni, denigrazioni e più in generale condotte idonee a sviamento o confusione del pubblico. Si tratta quindi di regole poste a tutela non solo del patrimonio commerciale dell’impresa preponente, ma anche dell’interesse collettivo alla leale concorrenza, indipendentemente dalla sussistenza di un patto contrattuale specifico.
In linea generale, capiterà il più delle volte che un “agente infedele” – risultando perciò inadempiente dal punto di vista contrattuale – agisca in violazione dell’obbligo di esclusiva in favore di un imprenditore terzo (che potrà quindi essere chiamato a rispondere, ricorrendone i presupposti, per concorrenza sleale). Tuttavia, nel caso in cui l’“agente infedele” decidesse di mettersi in proprio e agire in diretta concorrenza con l’impresa preponente, potrebbe essere chiamato a rispondere per responsabilità sia contrattuale (inadempimento), sia aquiliana (concorrenza sleale).
Cosa succede se un soggetto si identifica falsamente come agente di un’impresa?
Una particolare ipotesi di concorrenza sleale si verifica quando un soggetto, privo di effettivo mandato, viene utilizzato come falso agente o rappresentante di un’impresa concorrente. Tale condotta è stata oggetto di una significativa pronuncia del Tribunale di Milano (sentenza n. 10516 del 27 dicembre 2023), in cui la società convenuta in giudizio è stata ritenuta responsabile per aver inviato propri emissari presso la clientela di un’impresa concorrente, spacciandoli per agenti di quest’ultima. Come se non bastasse, gli “agenti falsi” avevano pure diffuso informazioni parziali e/o fuorvianti sulle politiche commerciali della società da loro non rappresentata.
Stante il contatto diretto col pubblico, tale comportamento è stato ritenuto idoneo a trarre in inganno il consumatore medio circa la provenienza dei servizi offerti, con conseguente sviamento della clientela, tanto che il Tribunale l’ha qualificato come pratica contraria alla leale concorrenza ai sensi dell’art. 2598 n. 3 c.c..
Anche da un caso particolare come quello testé richiamato, emerge quindi chiaramente come il rapporto di agenzia possa rappresentare uno strumento estremamente efficace per lo sviluppo commerciale delle imprese, ma al tempo stesso possa esporre a rischi significativi nei casi in cui l’agente venga meno ai propri obblighi di correttezza, fedeltà e riservatezza.
Per evitare che una collaborazione strategica si trasformi in una minaccia per il patrimonio informativo e commerciale dell’impresa, è oggi davvero indispensabile predisporre contratti chiari e ben strutturati. Solo in questo modo è possibile prevenire criticità, gestire tempestivamente le violazioni e proteggere in modo efficace il valore della propria organizzazione imprenditoriale.
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Data di pubblicazione: 5 Marzo 2026
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Joel Persico Brito
Laureato presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, Praticante avvocato appassionato di contenzioso e diritto dell’arbitrato.